JOEL PRO

CORRIGE PROBATOIRE ACC 2018

EPREUVE DE TECHNIQUE COMMERCIALE

DOSSIER 1 : ANALYSE DE L’ACTIVITE

1) Identifions la forme de commerce que pratique M. MUSSOLE, et donnons deux de ses caractéristiques essentielles.

· La forme de commerce : M. MUSSOLE pratique le commerce indépendant isolé non sédentaire.

· Deux caractéristiques : cette forme de commerce se caractérise par :

- La mobilité du commerçant, absence d’un lieu fixe d’exploitation ;

- La vente des produits facilement transportables ;

- Le promoteur est le seul propriétaire des fonds ;

- L’automobile du propriétaire ;

- La distribution de proximité.

2) Donnons deux avantages et deux inconvénients de la vente ambulante chez le vendeur.

Deux avantages

Deux inconvénients

· Contact direct avec le client

· Pas de lourds investissements à supporter

· Accessibilité des lieux et des clients au même moment

· Peu ou pas d’impôts à payer, avec frais de gestion réduits

· Possibilité de marchandage

· Exposition des produits aux intempéries

· Risque de perte ou de vol des produits ;

· Assortiment réduit (peu large peu profond) ;

· Inexistence des infrastructures ;

· Nécessité d’une bonne résistance physique

· Moindres crédibilité accordée aux produits.

3) Indiquons quatre (04) raisons qui justifient l’utilisation du bus comme point de vente par les vendeurs ambulants.

· Pas d’impôts ou taxes à payer pour accéder aux agences de voyage ;

· Feed-back sur l’usage du produit par la clientèle ;

· Possibilité de procéder aux démonstrations ;

· Moyen de transport très sollicité ;

· Contact direct avec la clientèle parfois aisée ;

· Moyens réduits pour ouvrir un point de vente

4) Proposons deux autres possibilités de vente du savon de toilette à M. MUSSOLE, pour plus d’efficacité.

· La vente dans la rue ;

· La vente à domicile ou colportage

· La vente dans les magasins populaires.

5) calculons le nombre d’acheteurs issus des voyages visités par an, puis déduisons le chiffre d’affaires prévisionnel de l’activité.

· Calculs préliminaires :

- Calcul du nombre de jours compris entre lundi et vendredi normaux :

360 – (514 + 52 + 6 + 12) = 224 jours

- Calcul du nombre de voyages visites :

Lundi à vendredi : 224 x 20 = 4 480

Dimanche : 52 x 12 = 624

Samedis : 52 x 18 = 936

Jours fériés : 6 x 12 = 72

Jours de pointe : 12 x 30 = 360

Total : 6 472 jours

· Calcul du nombre d’acheteurs

6 472 x 30 = 194 160 acheteurs

· Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

CAP = nombre d’acheteurs x prix de vente

CAP = 194 160 x 500

CAP = 97 080 000 FCFA

6) Calculons le nouveau chiffre d’affaires après avoir trouvé l’héritage. (Arrondir les résultats à la centaine de francs la plus proche).

· Calcul de l’héritage

H = 100 (produit des coefficients de variation) - 100

- Tableau d’exploitation

*Eléments*	*Base*	*Variation*		*Total*	*Coefficient*
*Eléments*	*Base*	+	-	*Total*	*Coefficient*
*Population*	*100*	10	-	*110*	*1,1*
*Prix*	*100*	5	-	*105*	*1,05*
*Demande*	*100*	-	3	97	*0,97*

H = 100 (1,1 x 1,05 x 0,97) – 100

H = 12,035 %

- Calcul du nouveau chiffre d’affaires

CAP = 97 080 000 x 1,12035

CAP (NCA) = 108 763 600 FCFA

DOSSIER 2 : GESTION DES STOCKS

1) Définissons :

· Stock : est la quantité de marchandises ou de matières, ou de produits, en attente d’une utilisation future

· Cadence économique : c’est le nombre de commandes à passer au cours d’une année qui minimise le coût total d’approvisionnement.

2) Donnons quatre (04) signes d’une mauvaise gestion des stocks.

· La rupture de stock

· Le surstockage

· Le non-respect des délais

· L’absence du contrôle des stocks

· La mauvaise programmation des entrées et sorties des produits en magasin ;

· La non tenue régulière des fiches de stocks.

3) Indiquons deux (02) éléments du coût et deux risques entrainés par la détention d’un stock pléthorique.

*Deux éléments de coûts*	*Deux risques de la détention d’un stock pléthorique*
*La sécurité*	*La détérioration des produits pour causes d’intempéries*
*Le gardiennage*	*Le vol des marchandises*
*Les frais d’assurance*	*L’obsolescence et la péremption*
*Les charges d’eau et de l’électricité*	*L’exigence des espaces de stockage ou d’entreposage*

4) Calculons la cadence économique ainsi que le lot économique par la méthode de WILSON, en tenant compte des informations de l’annexe 2.

· Calcul de la cadence économique (N)

Nous savons que :

Q = 900 ; p = 1 500 ; t = 20% ; Ca = 3 750

QPt 900 X 1 500 X 0,2

N = ----------- N = -------------------------- N = 6 commandes

2Ca 2 X 3 750

· Lot économique de commande (L)

Q 900

L = ------- L = ----------- L = 150 téléphones

N 6

5) Calculons le coût de possession d’une unité du stock moyen.

Cout de possession unitaire = PA unitaire x taux de possession

CPU = 1 500 x 0,2 = 300 FCFA

6) Présentons le programme d’approvisionnement par la méthode des quantités fixes, dates variables en remplissant l’annexe 4.

*ELTS*	J	F	M	A	M	J	J	A	S	O	N	D
SI	*120*	90	*172*	82	*196*	76	*136*	96	76	*126*	*178*	88
SS	75	75	75	75	75	75	75	75	75	75	75	75
*SID*	45	15	97	7	21	1	61	21	1	51	*103*	13
C°	30	68	90	36	*120*	90	40	20	*100*	98	90	*118*
RE		*-53*		*-29*		*-89*			*-99*	*-47*		*-105*
DC	*07/01*		*06/03*		*01/05*			*01/08*	*16/09*		*04/11*
DL		*07/02*		*06/04*		*01/06*			*01/09*	*16/10*		*04/12*
QL		*150*		*150*		*150*			*150*	*150*		*150*
*SFD*	15	97	7	*121*	1	61	21	1	51	51	13	45
SS	75	75	75	75	75	75	75	75	75	75	75	75
SF	90	*172*	82	*196*	76	*136*	96	76	*126*	*178*	88	*120*

· CALCULS ANNEXES :

- SS = Q /12 ↔ SS = 900 / 12 = 75 unités

- DL = (SID * 30) / CONSO ↔ DL 1 = (15 * 30) / 68 ↔ DL1 =6,62 ≈ 07/02

DOSSIER 3 : FORCE DE VENTE

1) Définissons :

· L’auto distribution : c’est une stratégie de distribution qui consiste pour le vendeur, à vendre ses produits à l’aide de son propre réseau. C’est une distribution faite par l’entreprise elle-même.

· Quota de ventes : c’est l’objectif à atteindre par chèque représentant, dans un secteur déterminé à une période donnée.

2) Rappelons les activités quotidiennes de la force de vente de M. MUSSOLE

· La prospection de la clientèle ;

· La vente des produits

· L’assistance à la clientèle

· Prodiguer des conseils sur l’usage des produits et les garanties à la clientèle.

3) Citons quatre (04) qualités requises pour la vente de ce produit

· Les qualités personnelles (hygiène corporelle, bonne tenue vestimentaire, bonne présentation physique, être optimiste et persévérant) ;

· Les qualités commerciales (avoir le gout de la vente, être sociale, tenace et avoir le sens de persuasion) ;

· Les qualités techniques (assez bonne connaissance du produit à vendre, avoir une maitrise de son secteur de vente, …)

· Les qualités morales (la volonté, l’honnêteté, la patience, …)

· Les qualités intellectuelles (avoir une bonne formation générale, être bon psychologue, avoir une bonne mémoire, …)

4) Distinguons deux mobiles et deux freins d’achat de ce savon de toilette chez l’acheteur.

Deux mobiles du savon

Deux freins du savon

· La bonne qualité

· La garantie

· Le prix bas

· Les problèmes de santé

· Les allergies

· La peur

· Les inhibitions

· La mauvaise qualité

· Le prix élevé

5) Déterminons les quantités de savon vendues par chacune des vendeuses, puis calculons leurs salaires annuels respectifs à l’aide de l’annexe 3.

- Détermination des quantités ses savons vendus

*Vendeuses*	*% des ventes*	*Chiffre d’affaires*	*Prix de vente unitaire*	*Quantités vendues*
*Mlle BELLE*	18	*2 916 000*	*500*	*5 832*
*Mlle ETIMA*	22	*3 564 000*	*500*	*7 128*
*Mlle YAVANE*	28	*4 536 000*	*500*	*9 072*
*Mlle KENGLA*	32	*5 184 000*	*500*	*10 368*
*Total*	*100*	*16 200 000*	-	*32 400*

- Chiffre d’affaires = CA TOTAL x % CA BELLE

CA = 16 200 000 x 0,18 = 2 916 000 FCFA

- Quantités vendues :

- CALCUL DE LA REMUNERATION DE CHAQUE VENDEUSE

*Vendeuses*	*Chiffre d’affaires*	*Taux de commission*	*CALCULS*	*Salaires*
*Mlle BELLE*	*2 916 000*	*12%*	*2 916 000 X 0,12*	*349 920*
*Mlle ETIMA*	*3 564 000*	*12%*	*3 564 000 x 0,12*	*427 680*
*Mlle YAVANE*	*4 536 000*	*12%*	*4 536 000 x 0,12*	*544 320*
*Mlle KENGLA*	*5 184 000*	*12%*	*5 184 000 x 0,12*	*622 080*
*Total*	*16 200 000*		-	*1 944 000*

6) Indiquons deux avantages de ce système de rémunération pour le vendeur et deux pour l’entreprise.

Deux avantages pour le vendeur

Deux avantages pour l’entreprise

· Présente un élément de stimulation

· Rémunération lié au travail fourni

· Valorise des efforts et la compétence

· Instrument de contrôle ;

· Permet d’accroitre les ventes ;

· Permet de relier les frais de vente aux ressources dont dispose l’entreprise