JOEL PRO

PROBATOIRE ACC SESSION 2018

EPREUVE DES TECHNIQUES COMMERCIALES

M. MUSSOLE est un Docteur naturothérapeute résidant à Yaoundé. Il commercialise les produits de beauté depuis plusieurs années et s’intéresse particulièrement au savon de toilette composé essentiellement de l’argile verte.

Très optimiste, il croit aux chances de réussite de ce produit naturel sans odeur ni contre indication, selon les enquêtes de l’OMS.

Afin de relancer ses activités, M. MUSSOLE sollicite vos compétences en marketing et vous confie les dossiers suivants :

DOSSIER 1 : ANALYSE DE L’ACTIVITE

DOSSIER 2 : GESTION DES STOCKS

DOSSIER 3 : FORCE DE VENTE

DOSSIER 1 : ANALYSE DE L’ACTIVITE

M. MUSSOLE commercialise depuis 2005 un savon de toilette aux passagers des grandes agences de voyage notamment BUCAVOYAGE, GARANTIE EXPRESS, TOURISTIQUE, CONFORT, FINEXT … il est assisté des agents commerciaux qui transportent avec lui le produit bien conditionné qu’ils exposent et vendent à l’entrée des bus ou à bord en attente des départs effectifs.

TRAVAIL A FAIRE : 20 POINTS

1) Identifier la forme de commerce que pratique M. MUSSOLE, et donner deux de ses caractéristiques essentielles. 3 points

2) Donner deux avantages et deux inconvénients de la vente ambulante chez le vendeur. 4 pts

3) Indiquer quatre (04) raisons qui justifient l’utilisation du bus comme point de vente par les vendeurs ambulants. 3 pts

4) Proposer deux autres possibilités de vente du savon de toilette à M. MUSSOLE, pour plus d’efficacité. 2 pts

M. MUSOLE voudrait avoir une idée sur l’évolution du chiffre d’affaires, il vous donne en annexe 1, les informations relatives à son activité.

5) calculer le nombre d’acheteurs issus des voyages visités par an, puis déduire le chiffre d’affaires prévisionnel de l’activité. 5 pts

On estime pour l’année à venir une augmentation de la clientèle de 10%, celle des prix de 5%, une baisse du revenu de 2%, un coefficient d’élasticité de la demande par rapport au revenu de 1,5.

6- Calculer le nouveau chiffre d’affaires après avoir trouvé l’héritage. (Arrondir les résultats à la centaine de francs la plus proche). 3 pts

DOSSIER 2 : GESTION DES STOCKS

M. MUSSOLE souhaite une bonne gestion du stock d’argile afin d’éviter les risques liés au sur-stockage et la rupture de stock. On vous livre en annexe 2, les données relatives à la consommation et à l’approvisionnement de l’argile verte.

TRAVAIL A FAIRE : 20 POINTS

1) Définir : stock, cadence économique ; 2 pts

2) Donner quatre (04) signes d’une mauvaise gestion des stocks. 2 pts

3) Indiquer deux (02) éléments du coût et deux risques entrainés par la détention d’un stock pléthorique. 4 pts

4) Calculer la cadence économique ainsi que le lot économique par la méthode de WILSON, en tenant compte des informations de l’annexe 2. 4 pts

5) Calculer le coût de possession d’une unité du stock moyen. 2 pts

6) Présenter le programme d’approvisionnement par la méthode des quantités fixes, dates variables en remplissant l’annexe 4. 6 pts

DOSSIER 3 : FORCE DE VENTE

Pour mieux organiser l’activité de sa force de vente et bien couvrir le marché, M. MUSSOLE utilise des vendeuses qui se confondent aux hôtesses des agences de voyage. Elles sont rémunérées à la commission.

TRAVAIL A FAIRE : 20 POINTS

1) Définir :

- L’auto distribution ;

- Quota de vente. 2 pts

2) Rappeler les activités quotidiennes de la force de vente de M. MUSSOLE. 3 pts

3) Citer quatre (04) qualités requises pour la vente de ce produit. 3 pts

4) Distinguer deux mobiles et deux freins d’achat de ce savon de toilette chez l’acheteur. 4 pts

5) Déterminer les quantités de savon vendues par chacune des vendeuses, puis calculer leurs salaires annuels respectifs à l’aide de l’annexe 3. 6 pts

6) Indiquer deux avantages de ce système de rémunération pour le vendeur et deux pour l’entreprise. 3 pts

ANNEXES

ANNEXE 1 : INFORMATIONS SUR L’ACTIVITE DE PIERRE ABENA

M. MUSSOLE a fait tenir une fiche aux passagers de TOURISTIQUE, à pouvoir d’achat certain. Il a visité les bus au départ et a relevé les moyennes de visite suivantes :

- 20 voyages par jour de lundi à vendredi ;

- 18 voyages les samedis ;

- 12 voyages les dimanches et jours fériés ;

- 30 voyages par journée de pointe.

On compte dans l’année 360 jours.

14 jours d’arrêt de travail pour congés et maladies ;

52 dimanches ;

06 jours fériés ;

12 journées de pointe (départs et rentrées des congés scolaires).

Un voyage compte 60 passagers ; 30 achètent le savon, 20 sont encore réticents et les 10 autres ne pourront jamais acheter le savon pour diverses raisons.

Le prix moyen du savon aux passagers est de 500 FCFA.

ANNEXE 2 : INFORMATIONS RELATIVES A LA CONSOMMATION D’ARGILE VERTE

Mois

CONSO en kg

120

100

118

- Stock début janvier : 120 kg

- Stock de sécurité 1 mois de consommation moyenne ;

- Prix d’achat unitaire : 1 500 FCFA ;

- Taux de possession : 20% ;

- Coût de lancement d’une commande : 3 750 FCFA ;

- Délai de livraison : 1 mois

ANNEXE 3 : ACTIVITE DES VENDEUSES

Les vendeuses ont réalisé au cours de l’année dernière, un chiffre d’affaires de 16 200 000 FCFA, avec les pourcentages de ventes en quantités ci-après :

- Mlle BELLE : 18%

- Mlle ETIMA : 22%

- Mlle YAVANE : 28%

- Mlle KENGLA : 32%

Prix de vente unitaire, taux de commission : 12% du chiffre d’affaires.